Xúc tiến bán là gì? Các Phương Tiện Xúc Tiến Bán Hàng Hiệu Qủa

Xúc tiến bán là gì? Các Phương Tiện Xúc Tiến Bán Hàng Hiệu Qủa

Một trong những khái niệm mà người làm marketing cần nắm được là “Xúc tiến bán hàng là gì?”. Không chỉ là khuyến mãi, giảm giá. Tác động của xúc tiến bán hàng còn nhiều hơn thế. Cùng tham khảo bài viết bên dưới nhé.

Xúc tiến bán hàng là gì?

Xúc tiến bán hàng là tất cả các hoạt động kinh doanh nhằm cung cấp giá trị gia tăng, động lực kích thích quyết định mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng hoặc của nhà phân phối và thúc đẩy họ mua nhiều hơn, nhanh hơn.

Quảng cáo là một hoạt động trong hỗn hợp tiếp thị (4P, 5P, thậm chí 7P). Thông thường, các hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ hướng đến hai nhóm đối tượng chính là các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng.

Xem thêm Quy tắc viết content dân mới vào nghề phải biết mới nhất

Khái niệm xúc tiến

Hoạt động khuyến mại xúc tiến  thường được thể hiện thông qua bao bì, nhãn hiệu, quầy trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và thông báo qua các phương tiện thông tin đại chúng (như báo chí, truyền hình, ti vi, thư từ, áp phích, phương tiện vận tải…). Các hoạt động này được thực hiện bởi công ty hoặc bởi các tổ chức thông tin.

Các hoạt động trong marketing mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định giá, phân phối chủ yếu được hình thành trong nội bộ công ty hoặc giữa công ty với các trung gian marketing.

Mục đích của xúc tiến

Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự hiện diện của sản phẩm của công ty trên thị trường. Điều này rất quan trọng vì các kênh phân phối thường dài giữa người sản xuất và người tiêu dùng, những người phải đi qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo cho các trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm được cung cấp. Tương tự như nhà bán buôn trung gian, nhà bán lẻ cũng phải thông báo cho khách hàng. Do khách hàng tiềm năng ngày càng tăng và ranh giới thị trường mở rộng, vấn đề truyền thông cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng có mặt trên thị trường. Vì vậy, một trong những mục đích chính của xúc tiến là tìm cách giao tiếp liên tục trên thị trường.

Khuyến mại còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua hàng nhanh hơn, nhiều hơn.

Khuyến mại còn được dùng để khách hàng so sánh xem sản phẩm của công ty có gì khác biệt so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác.

Xúc tiến cũng là một công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh ngày càng tăng giữa các ngành và các công ty cùng ngành tạo áp lực cho các chương trình xúc tiến.

Người tiêu dùng phải được nhắc nhở về sự sẵn có và lợi ích của sản phẩm. Các công ty đưa ra hàng ngàn thông báo trên thị trường để thu hút khách hàng và hình thành thị trường mới cho sản phẩm. Vì vậy, ngay cả những công ty thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, về công ty để giữ vững thị trường.

Xem thêm các bài viết liên quan tại đây

Tầm quan trọng của xúc tiến

Xúc tiến là một yếu tố quan trọng của hỗn hợp tiếp thị. Một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ góp phần quan trọng vào sự thành công của marketing hỗn hợp. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu dùng, xây dựng thương hiệu… tất cả đều cần xúc tiến. Đối với sản phẩm mới, trước hết cần thông tin về kiểu dáng, đặc điểm để tạo thiện cảm của khách hàng đối với sản phẩm đó. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng ghi nhận, cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận thức để được ưa chuộng hơn. Đối với những sản phẩm thông dụng, cần nhắc nhở để tăng niềm tin đã có đối với người tiêu dùng.

Những người nhận được nỗ lực quảng cáo của công ty rất đa dạng: người tiêu dùng, cổ đông, nhóm bảo vệ người tiêu dùng, thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và các nhân vật công chúng khác. Giao tiếp với mỗi khách hàng sẽ khác nhau do sự khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu.

Những lợi ích của xúc tiến:

• – Xây dựng hình ảnh cho công ty và cho sản phẩm.
• – Tìm được cho công ty những khách hàng, thị trường lớn và ổn định.
• – Thông tin về đặc trưng của sản phẩm.
• – Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
• – Quảng bá sản phẩm hiện có.
• – Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hòa.
• – Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
• – Giới thiệu các điểm bán.
• – Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.

Đối tượng của xúc tiến bán hàng

Với trung gian phân phối:

Công ty thường sử dụng để phủ nhãn hiệu rộng rãi hơn đến các nhà bán lẻ, siêu thị… Chính sách khuyến mại, giảm giá theo sản lượng, số lần mua hàng; tư vấn cách trưng bày hàng hóa hỗ trợ đào tạo kỹ năng bán hàng cộng tác quảng cáo;…

Đây là chiến lược thu hút khách hàng cho các trung gian phân phối. Khi khách hàng mua hàng của nhà phân phối thì đến lượt nhà phân phối nhập hàng từ nhà sản xuất.

Với người dùng cuối:

Người làm marketing thường sử dụng cơ chế truyền thông đẩy – khuyến khích khách hàng dùng thử hàng, chơi trò chơi trúng thưởng, mua hàng nhận quà… từ đó gia tăng doanh số bán hàng, khắc sâu hình ảnh thương hiệu vào tâm trí khách hàng trong mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh, củng cố lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.

Các phương tiện xúc tiến bán hàng là gì?

Quảng cáo

Các hình thức quảng cáo phổ biến hiện nay là quảng cáo trên Internet, quảng cáo trên TV, quảng cáo ngoài trời (băng rôn, áp phích…). Ngoài ra còn có các loại hình khác như quảng cáo qua báo chí, phương tiện vận tải, vật phẩm khuyến mại…

Quảng cáo trên mạng internet:

Google adwords, Google Shopping, Facebook, Instagram… là những công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng thường xuyên. Với sự hỗ trợ của phần mềm phân tích hành vi khách hàng trực tuyến, công nghệ digital footprint giúp các nhà tiếp thị khắc họa chân dung khách hàng một cách sinh động và rõ nét.

Quảng cáo truyền hình

Đó là một phương pháp tiếp thị truyền thống rất phổ biến trong các công ty hàng tiêu dùng. Trong vài giây hàng loạt, công ty có thể thường xuyên phủ sóng hình ảnh thương hiệu của mình đến người tiêu dùng.

Sự kết hợp giữa hình ảnh, âm thanh và màu sắc tạo ấn tượng sắc nét trong tâm trí khách hàng. Có những bài hát quảng cáo sữa thậm chí còn trở thành hot-trend với trẻ em bởi sự ngọt ngào, vui nhộn. Tuy nhiên, giá thành cao là một điểm trừ lớn cho hình thức này. Các công ty có tiềm lực tài chính đủ lớn đều có thể sử dụng.

Quảng cáo ngoài trời (banner, áp phích…)

Là một hình thức xúc tiến bán hàng được sử dụng phổ biến trong những năm gần đây. Các công ty thường đưa ra địa điểm ở những nơi công cộng, tập trung đông khách hàng mục tiêu (trung tâm thương mại, siêu thị, bến xe, trường học, chung cư…) để treo banner quảng cáo, poster thương hiệu… truyền tải thông điệp đến khách hàng tiềm năng.

Khuyến mại

Đây là một trong những phương tiện rõ ràng nhất để chứng minh ảnh hưởng của các chương trình khuyến mãi bán hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng giúp gia tăng doanh số bán vượt trội trong một khoảng thời gian và thúc đẩy người tiêu dùng cuối cùng hoặc trung gian phân phối mua ngay, mua nhiều hơn và thường xuyên hơn.

Quảng cáo chỉ tác động vào tâm trí khách hàng, còn khuyến mãi tác động trực tiếp đến hành vi của họ và giúp họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn.

Đề xướng của khách hàng:

Các hình thức dùng thử sản phẩm, phiếu giảm giá, coupon, mua tặng kèm, giảm giá sản phẩm, cuộc thi… kích thích khách hàng mua hàng.

Trung gian trung gian phân phối:

Thông qua các hình thức xúc tiến thương mại như: giảm giá theo số lượng, khối lượng mua hàng; hàng đi kèm; Cạnh tranh bán hàng;… nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa nhà cung cấp với hệ thống phân phối và khuyến khích họ bán nhiều hàng hơn với lợi ích trực tiếp.

Quan hệ công chúng

Đây là hình thức xúc tiến bán hàng nhằm tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng thông qua các phương tiện truyền thông đưa tin về hoạt động của công ty: báo chí, tài trợ, tổ chức sự kiện,….

Để thành công trong thị trường cạnh tranh ngày nay, các công ty không chỉ tập trung vào việc cải thiện mối quan hệ với khách hàng và các trung gian phân phối, họ còn cần cho công chúng quan tâm thấy hình ảnh thương hiệu lành mạnh và độc đáo của mình.

Bán hàng trực tiếp

Yếu tố này thường bị bỏ qua khi xem xét khái niệm quảng cáo là gì. Lực lượng bán hàng rất quan trọng đối với công ty. Họ là những người trực tiếp tiếp cận khách hàng mục tiêu, truyền tải thông điệp truyền thông, truyền tải chiến dịch đến khách hàng.

Hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, lịch sự, thân thiện. . . cũng được thể hiện trong chính con người của họ.

Các bước thực hiện xúc tiến bán hàng là gì?

Xác định mục tiêu

Lưu ý: Khi lập mục tiêu cho kế hoạch khuyến mại cần căn cứ vào mục tiêu chung của chiến lược marketing tổng thể là ngân sách tài chính mà công ty có thể chi cho hoạt động khuyến mại là bao nhiêu?

Các mục tiêu có thể có của kế hoạch xúc tiến bán hàng là: – Mục tiêu bán hàng – kết quả đầu tiên và cuối cùng là mang lại doanh số và lợi nhuận cho công ty. – Độ phủ thương hiệu – làm cho khách hàng biết đến hoặc cảm nhận hoặc yêu thích thương hiệu của công ty. – Thâm nhập thị trường – làm cho thị trường mới biết đến và mua hàng của công ty.– Dịch vụ khách hàng – củng cố mức độ trung thành của khách hàng đối với thương hiệu thu hút khách hàng tiềm năng mới (những người phân vân không biết nên chọn sản phẩm của thương hiệu nào…).

Các công ty cũng phải xác định rõ đối tượng mục tiêu của chiến lược khuyến mại là ai – người tiêu dùng cuối cùng, trung gian phân phối hay cả hai. Để có biện pháp thực hiện phù hợp.

Lựa chọn phương tiện

Sau khi đã xác định rõ mục tiêu của kế hoạch khuyến mại là gì, công việc của những người làm marketing là lựa chọn phương tiện khuyến mại. Tùy thuộc vào đối tượng mục tiêu của kế hoạch khuyến mại là ai, ngân sách tài chính của công ty có thể sử dụng, nguồn nhân lực của công ty cho kế hoạch khuyến mại mà lựa chọn nguồn kinh phí phù hợp với kế hoạch thực hiện.

Ví dụ khách hàng mục tiêu của công ty là những người lớn tuổi thường xem TV thay vì lên mạng, những công ty có tiềm lực tài chính mạnh thì quảng cáo trên TV là lựa chọn tối ưu hơn quảng cáo google, facebook.

Việc lựa chọn phương tiện phù hợp ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của kế hoạch khuyến mại, vì vậy người làm marketing phải cân nhắc xác định phương tiện phù hợp.

Xây dựng chương trình

Công ty của bạn có kế hoạch thúc đẩy bán hàng, và các đối thủ cạnh tranh của bạn cũng vậy. Do đó, hãy xây dựng chương trình với ý tưởng sáng tạo, hấp dẫn, tác động đúng vào insight khách hàng mục tiêu để đạt hiệu quả tối đa.

Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến

Thử nghiệm trước sẽ giúp các nhà tiếp thị xác định xem những nỗ lực trong quá khứ có chính xác hay không. Khách hàng có hứng thú với ý tưởng không?

=> Từ đó có biện pháp thích ứng kịp thời để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng.

Thực hiện và kiểm tra

Đánh giá kết quả

Bước cuối cùng trong kế hoạch khuyến mại là đánh giá kết quả và rút kinh nghiệm. Đây sẽ là cơ sở thông tin hữu ích để Công ty triển khai các dự án tiếp theo một cách hiệu quả.

Thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng (khuyến mại)

Chiến lược tiếp thị đẩy và tiếp thị kéo là hai lựa chọn có sẵn cho doanh nghiệp để đưa sản phẩm đến khách hàng.

Chiến lược marketing đẩy bao gồm tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm vào quá trình phân phối của các trung gian và thúc đẩy việc bán hàng bằng cách cung cấp lý do cho các thương nhân, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ hoạt động. Các biện pháp quan trọng nhất bao gồm trợ cấp cho: Giới thiệu sản phẩm, phân phối, hỗ trợ quảng cáo,…

Chiến lược tiếp thị kéo là chiến lược mà nhà sản xuất chủ yếu dựa vào quảng cáo hoặc khuyến mại sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động này nhằm thúc đẩy khách hàng cuối cùng kéo sản phẩm qua kênh phân phối.

Xúc tiến bán nhằm vào các trung gian thương mại

Đây là các hoạt động khuyến mại nhằm vào các nhà phân phối và bán lẻ sản phẩm tạo ra các kênh phân phối.

Các loại xúc tiến bán hàng nhằm vào các trung gian phân phối rất khác nhau, phổ biến nhất là:

– Trưng bày tại điểm mua hàng bao gồm quầy kệ, băng rôn, áp phích, bảng giá và máy cấp phát sản phẩm tự động.

– Các cuộc thi dành cho các tổ chức, cá nhân nhà phân phối bán hàng đạt giải thưởng về nỗ lực bán hàng.

Triển lãm thương mại là các sự kiện được lên lịch thường xuyên nơi các nhà sản xuất trưng bày sản phẩm và cung cấp thông tin

– Hội nghị khách hàng nơi cung cấp thông tin và điểm hỗ trợ cho thương nhân

Xúc tiến bán nhằm vào khách hàng tiêu dùng cuối cùng

Một số mục tiêu cụ thể:

– Cho khách dùng thử sản phẩm

– Thưởng cho những khách hàng trung thành với thương hiệu

Khuyến khích khách hàng mua loại đắt tiền hơn hoặc kích thước sản phẩm lớn hơn

– Chống lại những nỗ lực của đối thủ cạnh tranh

– Cải thiện thử nghiệm như một phần bổ sung cho các nỗ lực quảng cáo và bán hàng của cá nhân.

Một số hình thức khuyến mãi end-to-end thường được sử dụng: Hàng mẫu, giá ưu đãi, gói thông thường, giảm giá và trả lại hàng, cá cược và cuộc thi, tiền thưởng, vé số,…

Những hạn chế của xúc tiến bán

Không tạo ra cam kết lâu dài của người mua đối với thương hiệu

– Chuyển đổi doanh thu thuần từ một sản phẩm

Thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm khác không được chấp nhận

– Sẽ không hiệu quả nếu khách hàng không biết đến chiến dịch do thiếu quảng cáo hoặc thiếu các hỗ trợ bán hàng khác.

Xúc tiến bán hàng là gì?

Xúc tiến bán là gì? Các Phương Tiện Xúc Tiến Bán Hàng Hiệu Qủa