Điểm khác biệt cơ bản giữa mô hình kinh doanh B2B và B2C
B2B và B2C đều là những hình thức kinh doanh quan trọng đối với các công ty. Đây là hai thuật ngữ phổ biến nhất trong kinh doanh và tiếp thị. Do đó, bạn cần hiểu rõ sự khác biệt giữa các mô hình này để có thể dễ dàng triển khai các hoạt động bán hàng hiệu quả và hiện thực hóa các mục tiêu doanh số mà công ty đề ra.
Mô hình kinh doanh B2B và B2C là gì?
B2B (Business – To – Business): Là mô hình kinh doanh thương mại điện tử dùng để chỉ các giao dịch diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các doanh nghiệp với nhau thường được bắt đầu từ giao tiếp điện tử, bao gồm cả giao tiếp qua sàn giao dịch điện tử.
B2C (Business – To – Customer): Là các giao dịch thương mại giữa công ty với khách hàng là cá nhân thông qua nền tảng Internet. Loại hình này áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp hoặc tổ chức nào bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho khách hàng qua Internet, phục vụ cho nhu cầu của các cá nhân.
Đối với hai mô hình kinh doanh này, nhiều nhà quản lý đã đặt ra sự so sánh giữa B2B và B2C để lựa chọn mô hình nào phù hợp để đi theo và phát triển. Tuy nhiên, hiện nay, về phương thức giao dịch, mô hình giao dịch B2B đang là lựa chọn chủ đạo khi doanh nghiệp xây dựng website thương mại điện tử.
Xem thêm Cách lấy số điện thoại khách truy cập vào Website nhanh nhất
B2B là gì?
B2B là viết tắt của cụm từ “Business to Business”, có nghĩa là “Doanh nghiệp với Doanh nghiệp”. Đây là thuật ngữ dùng để chỉ hình thức kinh doanh, doanh nghiệp với doanh nghiệp. Giao dịch thương mại giữa hai công ty cụ thể có thể là giao dịch giữa nhà cung cấp và nhà sản xuất, nhà sản xuất và nhà bán buôn hoặc nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
Hiện nay, mô hình B2B được nhiều công ty ưa chuộng vì những lợi ích đa dạng, đảm bảo và hiệu quả tuyệt vời mà họ nhận được. Nhưng để hoạt động kinh doanh diễn ra ổn định, các nhà quản lý phải xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả và có thể mở rộng. Trong quá trình đó, người đại diện có thể chốt giao dịch dựa trên các khuôn khổ định trước.
Mô hình B2B ngày càng chiếm ưu thế khi các công ty đẩy mạnh sự phát triển của thương mại điện tử. Đồng thời, đây cũng là động lực phát triển của thương mại điện tử và từ đó giúp doanh nghiệp gia tăng khả năng cạnh tranh.
Các bài viết liên quan tại đây
B2C là viết tắt của cụm từ “Business to Customer”, có nghĩa là “Doanh nghiệp tới Khách hàng”. B2C có thể hiểu là giao dịch giữa công ty và khách hàng. Đặc biệt, khách hàng của hình thức này là người đi mua hàng.
Về cơ bản, mô hình này có thể áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp nào có mục tiêu cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng.
So với B2B, việc ra quyết định của B2C khá đơn giản. Bởi vì các giao dịch không liên quan đến nhiều người và chỉ phải trải qua một bước duy nhất. Ngoài ra, B2C có một thị trường mục tiêu quan trọng, bạn sẽ phải phục vụ hàng triệu người tiêu dùng. Vì vậy, bạn phải nỗ lực biến “người mua hàng” thành “người mua hàng”.
Điểm khác biệt giữa Thương mại điện tử B2B và B2C là gì?
Khác biệt về đối tượng khách hàng
Khách hàng của giao dịch B2B là doanh nghiệp và khách hàng B2C là cá nhân. Tuy nhiên, cần coi C trong B2C là người dùng cuối (end user). Điều này có nghĩa là C cũng bao gồm các công ty mua hàng hóa để tiêu dùng. Ví dụ, các công ty mua bàn ghế cho văn phòng làm việc.
Nhìn chung, các giao dịch B2B phức tạp hơn và yêu cầu bảo mật cao hơn. Ngoài ra, có 2 điểm khác biệt lớn nữa:
Đàm phán, giao dịch
Với B2B, để bán được hàng hay đưa ra giải pháp cho công ty, bạn sẽ phải trải qua hàng loạt quy trình, bao gồm đàm phán giá cả, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm,… Ngược lại, với B2C, bạn không không phải trải qua bất kỳ quy trình nào ở trên. Các nhà bán lẻ dễ dàng lập danh mục sản phẩm và dịch vụ của họ cho các siêu thị trực tuyến để bán.
Tích hợp
Các công ty B2C không cần tích hợp hệ thống của họ với khách hàng sử dụng dịch vụ vì mọi giao dịch, mua bán đều diễn ra trên mạng xã hội. Trong khi đó, các công ty định hướng B2B phải tích hợp hệ thống của bên bán với bên mua để đảm bảo hệ thống của hai bên có thể giao tiếp với nhau mà không cần sự can thiệp của con người.
Quá trình Marketing
Bởi vì các đối tượng mà B2B và B2C nhắm mục tiêu là khác nhau nên phương pháp tiếp thị của họ phải khác nhau.
Cụ thể với B2C, khách hàng ở đây là người dùng cuối có nhu cầu mua hàng hóa và sử dụng dịch vụ của họ. Điều khách hàng quan tâm nhất là lợi ích của sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Quy trình tiếp thị trong B2C phải nhấn mạnh đến trải nghiệm, cá nhân hóa, kỹ thuật chốt bán hàng, tăng doanh số bán hàng.
Trong khi đó, khách hàng B2B ở đây là những doanh nghiệp quan tâm đến lợi nhuận và danh tiếng mà sản phẩm của bạn mang lại. Vì vậy, xây dựng uy tín, thương hiệu và mối quan hệ lâu dài với các đối tác là điều mà phương thức này nên hướng tới.
Nếu bạn không nhận thức được sự khác biệt giữa hai loại khách hàng này, bạn sẽ không thể thực hiện một hoạt động tiếp thị hiệu quả.
Khác biệt về quá trình bán hàng
Bán hàng giữa doanh nghiệp và khách hàng (B2C):
- dẫn sản phẩm
- Tối đa hóa giá trị giao dịch của bạn
- Thị trường mục tiêu rộng
- Quy trình mua hàng từng bước, chu kỳ bán hàng ngắn hơn
- Bản sắc thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh
- Hoạt động giao dịch và mua mục tiêu
- Quyết định mua hàng theo cảm xúc dựa trên mong muốn, hoàn cảnh hoặc giá cả
Mục tiêu cuối cùng của tiếp thị B2C là chuyển đổi khách truy cập cửa hàng hoặc trang web của bạn thành những khách hàng thực sự tích cực và nhất quán. Các công ty B2C sử dụng nhiều ưu đãi bán hàng như phiếu giảm giá, trưng bày, cửa hàng (cả vật lý và internet) và quảng cáo chiêu hàng để giành được thị trường mục tiêu. Các chiến dịch tiếp thị B2C liên quan đến các giao dịch ngắn hơn về mặt thời gian và cần thu hút sự quan tâm của khách hàng ngay lập tức.
Các chiến dịch B2C thường cung cấp các chương trình khuyến mãi, giảm giá hoặc thẻ quà tặng đặc biệt có thể được sử dụng cả trực tuyến và tại cửa hàng. Ví dụ: mục đích của chiến dịch email cho công ty B2C là khiến khách hàng mua hàng ngay lập tức. Email đưa khách hàng đến trang đích trên trang web – trang được thiết kế để bán sản phẩm và mua hàng rất dễ dàng bằng cách tích hợp giỏ hàng và trang thanh toán vào quy trình mua hàng. Nếu bạn phải nhấp nhiều hơn hai lần nhấp, khách hàng có khả năng từ bỏ việc mua hàng.
Tuy nhiên, một trong những khía cạnh liên quan nhất của tiếp thị B2C mà nhiều công ty đã nhận ra là tầm quan trọng của lòng trung thành. Amazon, Best Buy và Staples đã quản lý để kết hợp bán hàng và đào tạo thói quen cho khách hàng để giữ họ quay lại. Thêm dịch vụ khách hàng tốt và bạn sẽ có được sự phối hợp thành công như mong đợi.
Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp (B2B):
- mối quan hệ hàng đầu
- Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ
- Nhóm mục tiêu nhỏ và tập trung
- Quy trình mua nhiều bước, chu kỳ bán hàng dài hơn
- Bản sắc thương hiệu được tạo ra bởi các mối quan hệ cá nhân
- Các hoạt động xây dựng nhận thức và hiểu biết
- Quyết định mua hợp lý dựa trên giá trị kinh tế.
Mặc dù mục đích của tiếp thị B2B là chuyển đổi những người tiềm năng thành khách hàng, quá trình này dài hơn và phức tạp hơn với B2C. Một doanh nghiệp B2B phải tập trung vào việc xây dựng và quảng bá mối quan hệ bằng cách sử dụng các hoạt động tiếp thị để tạo ra khách hàng tiềm năng có thể duy trì trong chu kỳ bán hàng.
Các công ty B2B sử dụng tiếp thị để hướng dẫn nhiều người khác nhau trong đối tượng mục tiêu của họ vì quyết định mua hàng thường là một quá trình liên quan đến nhiều người.
Sự khác biệt giữa B2B và B2C: Các loại mô hình hoạt động
Các loại mô hình B2B phổ biến tại Việt Nam hiện nay
Mô hình B2B hướng nhiều hơn đến người bán
Với mô hình này, một công ty sở hữu website thương mại điện tử sẽ cung cấp các loại sản phẩm và dịch vụ cho các nhà bán lẻ và nhà sản xuất.
Mô hình B2B hướng đến người mua nhiều hơn
Các công ty kinh doanh theo mô hình này sẽ đóng vai trò nhập hàng từ nhà sản xuất. Trong khi đó, các công ty sản xuất sẽ lên website để báo giá và phân phối sản phẩm.
Mô hình B2B trung gian
Trong mô hình này, người mua và người bán sẽ kết nối với nhau thông qua sàn thương mại điện tử. Các trang như Sendo, Tiki, Shopee,… hoạt động theo mô hình này.
Hợp tác xã thương mại mô hình B2B
Mô hình này giống như mô hình B2B trung gian. Tuy nhiên, nó được tập trung và sở hữu bởi nhiều công ty. Mô hình này thường được thể hiện dưới dạng thị trường điện tử.
Mô hình B2C và sự khác biệt với mô hình B2B | B2C là gì
Các loại mô hình B2C phổ biến tại Việt Nam hiện nay
Mô hình B2C bán hàng trực tiếp
Thể hiện dưới dạng các nhà bán lẻ trực tuyến. Các nhà cung cấp ở đây có thể là doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp siêu nhỏ hoặc đơn giản là phiên bản trực tuyến của các cửa hàng tạp hóa.
Trung gian B2C qua các kênh trực tuyến
Là các hình thức mua bán thông qua các trang thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki… Có thể nói, so với hình thức B2C truyền thống, B2C trung gian đang dần chiếm ưu thế và rất có thể trong tương lai sẽ thay thế mô hình bán hàng trực tiếp.
B2C dựa trên quảng cáo
Mô hình sử dụng các công cụ SEO để tăng thứ hạng tìm kiếm trên Google và thu hút thêm lượt truy cập miễn phí.
B2C dựa vào cộng đồng
Các cộng đồng truyền thông xã hội được xây dựng dựa trên lợi ích của một nhóm khách hàng tiềm năng. Dựa vào yếu tố này, các công ty tiếp cận người tiêu dùng bằng các hình thức quảng cáo, tiếp thị phù hợp với mục tiêu.
Điểm mấu chốt là sự khác biệt giữa B2B và B2C ảnh hưởng đến quan điểm cảm xúc của khách hàng về việc mua hàng. Khách hàng cá nhân đưa ra quyết định dựa trên điều kiện, sự an tâm, thoải mái và chất lượng. Khách hàng doanh nghiệp đưa ra quyết định dựa trên lợi nhuận tăng, chi phí giảm và năng suất cao.
Điểm khác biệt cơ bản giữa mô hình kinh doanh B2B và B2C