Kế hoạch bán hàng là gì? Ví dụ về kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất
Để đạt được kết quả kinh doanh, các tổ chức phải phát triển một kế hoạch bán hàng hiệu quả. Nó là một bức tranh hoàn chỉnh về những việc cá nhân cần làm và những cột mốc mà họ cần đạt được. Vậy trong bài viết này, hãy cùng tìm hiểu tất tần tật những vấn đề xoay quanh “kế hoạch bán hàng” và ví dụ về kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng được coi là chìa khóa chiến lược giúp công ty đặt ra mục tiêu và hiện thực hóa mục tiêu kinh doanh của mình.
Kế hoạch bán hàng là một lộ trình giúp bạn thực hiện một loạt các hoạt động tiếp thị và bán sản phẩm một cách hiệu quả và phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng nên được viết ngắn gọn, tập trung thể hiện tầm nhìn chiến lược giúp thu hút khách hàng tiềm năng.
Với những yêu cầu này, kế hoạch bán hàng thường được xây dựng gồm 4 phần cơ bản:
- Chiến lược mới để thu hút khách hàng
- Phương pháp thu hút khách hàng mới
- Cách phát triển doanh nghiệp của bạn một cách chiến lược với khách hàng hiện tại
- Phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng hiện tại.
- Trường hợp thu hút khách hàng mới là một phần không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng.
Xem thêm Nike là thương hiệu của nước nào? Giới thiệu về thương hiệu Nike
Một kế hoạch bán hàng hiệu quả phải làm được những điều sau:
- Truyền đạt các mục tiêu của công ty bạn cho nhóm bán hàng của bạn
- Cung cấp định hướng chiến lược cho đội ngũ bán hàng
- Phác thảo vai trò và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và bán hàng của bạn
- Theo dõi và sắp xếp nhóm bán hàng của bạn khi bạn làm việc để đạt được các mục tiêu lớn của tổ chức.
Tuy nhiên, một điều cần lưu ý là lập kế hoạch bán hàng không chỉ liên quan đến việc tạo tài liệu về kế hoạch bán hàng. Để tài liệu này không trở thành thứ bám bụi trên giá sách, cần phải có một chiến lược cấp cao.
Chúng tôi khuyên bạn nên:
- Thu thập dữ liệu bán hàng từ năm trước và tìm kiếm xu hướng.
- Xác định mục tiêu của bạn và tạo mục tiêu bán hàng đáp ứng mục tiêu doanh thu của bạn.
- Xác định các số liệu sẽ được sử dụng để đánh giá thành công.
- Đánh giá tình hình hiện tại của bạn, bao gồm cả những điểm yếu sẽ là rào cản và những điểm mạnh sẽ hữu ích.
- Bắt đầu dự đoán doanh số bán hàng dựa trên xu hướng nhu cầu và dữ liệu lịch sử.
- Xác định bất kỳ khoảng trống nào cần được lấp đầy để đạt được mục tiêu của bạn.
Các bài viết liên quan tại đây
Mẫu kế hoạch bán hàng
- Một kế hoạch bán hàng điển hình bao gồm các phần sau:
- Khách hàng mục tiêu – Ai là khách hàng mà công ty của bạn nhắm đến để phục vụ bằng các sản phẩm và dịch vụ của mình.
- Mục tiêu doanh thu – Nhóm của bạn đang nhắm mục tiêu bao nhiêu doanh thu trong mỗi khoảng thời gian.
- Chiến lược và Hành động – Các hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu.
- Định giá và Khuyến mại – Tài liệu về giá khuyến mại của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mại sắp tới nào có thể chuyển đổi khách hàng.
- Thời hạn và DRI (Người chịu trách nhiệm trực tiếp) – Vạch ra bất kỳ ngày quan trọng nào cho các sản phẩm bàn giao và danh sách những người chịu trách nhiệm hoàn thành chúng.
- Cấu trúc nhóm – Ai thuộc nhóm của bạn và vai trò của họ là gì.
- Tài nguyên – Các công cụ mà nhóm của bạn sử dụng để đạt được mục tiêu doanh thu.
- Điều kiện thị trường – Thông tin quan trọng về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh hiện tại.
Cách viết một kế hoạch bán hàng
Điều gì có trong Mẫu Kế hoạch Bán hàng?
Một kế hoạch bán hàng điển hình bao gồm các phần sau:
Đối tượng khách hàng: Đối tượng mục tiêu mà công ty bạn hướng đến để phục vụ bằng các sản phẩm và dịch vụ của mình.
Mục tiêu doanh thu: Mức doanh thu mà nhóm của bạn đặt mục tiêu mang lại trong từng thời kỳ.
Chiến lược và Chiến thuật: Các hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu.
Định giá và Khuyến mại: Ghi lại giá khuyến mại của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mại sắp tới nào có thể chuyển đổi khách hàng.
Thời hạn và DRI (Người chịu trách nhiệm trực tiếp): Vạch ra bất kỳ ngày quan trọng nào để giao hàng và xác định những người chịu trách nhiệm hoàn thành.
Cấu trúc nhóm: Ai trong nhóm của bạn và vai trò của họ là gì.
Tài nguyên: Các công cụ mà nhóm của bạn sử dụng để đạt được mục tiêu doanh thu.
Điều kiện thị trường: Thông tin liên quan về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh.
Cách viết kế hoạch bán hàng
- Nhiệm vụ và bối cảnh
- Đội
- Khán giả
- Công cụ, phần mềm và tài nguyên
- định vị
- Chiến lược tiếp thị
- Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng
- Kế hoạch hành động
- Mục tiêu
- Ngân sách
Sứ mệnh và bối cảnh
Bắt đầu kế hoạch bán hàng của bạn bằng cách nêu rõ sứ mệnh và tầm nhìn của công ty bạn. Và viết ra một lịch sử ngắn gọn của doanh nghiệp – điều này sẽ cung cấp thông tin cơ bản khi kế hoạch đi sâu vào các chi tiết cụ thể hơn.
Team (Đồng đội)
Tiếp theo, mô tả những người trong nhóm của bạn và vai trò của họ là gì. Có thể bạn quản lý năm nhân viên bán hàng và làm việc chặt chẽ với một người hỗ trợ bán hàng và một chuyên gia bán hàng.
Nếu bạn định thêm nhân viên, hãy bao gồm số lượng nhân viên, chức danh công việc của họ và thời điểm bạn định đưa họ vào nhóm.
Thị trường mục tiêu
Cho dù kế hoạch bạn đang viết là kế hoạch đầu tiên hay hàng chục lần rồi, điều quan trọng là phải biết nhân khẩu học của đối tượng mục tiêu của bạn.
Khách hàng mong muốn nhất của bạn trông như thế nào?
Tất cả họ có thuộc về một ngành hoặc lĩnh vực nhất định không?
Nhóm khách hàng mục tiêu là gì?
Họ có cùng một vấn đề?
Hãy nhớ rằng bạn có thể có những khách hàng khác nhau cho những sản phẩm khác nhau. Ví dụ: nhân viên bán hàng của HubSpot & Repu Digital chủ yếu có thể bán phần mềm tiếp thị cho CMO và phần mềm bán hàng cho người quản lý bán hàng.
Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn cũng có thể thay đổi theo thời gian khi giải pháp và chiến lược của bạn phát triển và bạn đã tìm thấy sản phẩm phù hợp cho thị trường.
Ban đầu, khi sản phẩm của bạn còn ở giai đoạn sơ khai và giá của bạn thấp, bạn có thể đã bán thành công cho các công ty mới thành lập.
Công cụ, phần mềm và tài nguyên
Bạn cũng nên bao gồm một mô tả về tài nguyên của bạn. Bạn dự định sử dụng phần mềm CRM nào? Bạn có ngân sách cho các cuộc thi và ưu đãi bán hàng không?
Đây là nơi bạn chỉ ra những công cụ mà nhân viên bán hàng của bạn cần để thành công trong công việc của họ (ví dụ: đào tạo, tài liệu, công cụ hỗ trợ bán hàng, v.v.).
Định vị thương hiệu
Bây giờ đặt tên cho đối thủ cạnh tranh của bạn. Giải thích cách so sánh sản phẩm của bạn, sản phẩm của họ mạnh hơn sản phẩm của bạn ở điểm nào và ngược lại. Cũng thảo luận về giá của họ so với của bạn.
Bạn cũng nên thảo luận về xu hướng thị trường. Nếu bạn là công ty SaaS, hãy lưu ý rằng phần mềm dành riêng cho ngành dọc đang trở nên phổ biến hơn. Nếu bạn bán quảng cáo, hãy đề cập đến sự gia tăng của quảng cáo di động có lập trình. Cố gắng dự đoán những thay đổi này sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào.
Chiến lược marketing
Phần này mô tả giá của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mại nào bạn dự định chạy. Bạn sẽ thực hiện những hành động chính nào để nâng cao nhận thức về thương hiệu và tạo khách hàng tiềm năng? Lưu ý tác động đến doanh số bán hàng.
Đây là một phiên bản giá:
Sản phẩm A: Tăng giá từ $40 lên $45 vào ngày 2 tháng 2 (giảm 2% cho doanh số hàng tháng) Sản phẩm B: Nâng cấp miễn phí nếu bạn giới thiệu khách hàng khác từ ngày 1 đến ngày 20 tháng 1 (doanh số hàng tháng tăng 20%) Sản phẩm C: Giảm từ $430 xuống còn $400 vào ngày 1 tháng 3 (doanh số hàng tháng tăng 15%) Sản phẩm D: Không thay đổi
Chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Làm thế nào để đội ngũ bán hàng của bạn đủ điều kiện thu hút khách hàng tiềm năng do chiến lược tiếp thị của bạn tạo ra? Đừng quên bao gồm các tiêu chí mà khách hàng tiềm năng phải đáp ứng trước khi nhân viên bán hàng tiếp cận.
Và xác định các phương pháp bán hàng trong và ngoài nước mà nhóm của bạn sẽ sử dụng để chốt nhiều giao dịch hơn.
Kế hoạch hành động
Khi bạn đã vạch ra nơi bạn muốn đến, bạn cần tìm ra cách để đến đó. Phần này tóm tắt kế hoạch trò chơi của bạn để đạt được mục tiêu doanh thu.
Đây là vài ví dụ:
- Mục tiêu: Tăng tỷ lệ giới thiệu lên 30% trong quý này
Tổ chức hội thảo kỹ thuật giới thiệu kéo dài ba ngày Tổ chức một cuộc thi bán hàng cho doanh số bán hàng giới thiệu Tăng hoa hồng cho doanh số bán hàng giới thiệu thêm 5%
Mục tiêu
Hầu hết các mục tiêu bán hàng đều dựa trên doanh thu. Bạn có thể ví dụ chỉ định mục tiêu doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) là 10 triệu ĐÔ LA MỸ.
Ngoài ra, bạn có thể đặt mục tiêu âm lượng. Đó có thể là 100 khách hàng mới hoặc 450 lần bán hàng. Hãy chắc chắn rằng mục tiêu của bạn là thực tế; Nếu không, toàn bộ kế hoạch bán hàng của bạn sẽ trở nên vô ích.
Yếu tố về giá sản phẩm, tổng thị trường có thể định địa chỉ (TAM), mức độ thâm nhập thị trường và các nguồn lực (bao gồm số lượng nhân viên bán hàng và hỗ trợ tiếp thị của bạn).
Mục tiêu của bạn cũng phải được gắn chặt với mục tiêu kinh doanh cấp cao của bạn; để cung cấp cho bạn một ý tưởng, nếu công ty đang cố gắng tiến vào thị trường xa xỉ, mục tiêu của bạn có thể là “Nhận được 20 logo của công ty” thay vì “Bán X trong lĩnh vực kinh doanh mới” (vì điều này sẽ chỉ khuyến khích bạn theo đuổi các đề nghị thay vì tập trung vào đúng khách hàng).
Tất nhiên, bạn có thể muốn nhiều hơn một mục tiêu. Xác định những gì quan trọng nhất, sau đó xếp hạng phần còn lại theo thứ tự ưu tiên.
Nếu bạn có lãnh thổ, hãy chỉ định mục tiêu phụ cho từng lãnh thổ. Điều này sẽ giúp dễ dàng xác định những người thực hiện tốt hơn và những người kém hiệu quả hơn.
Cũng đăng dòng thời gian của bạn. Việc có các điểm chuẩn thường xuyên đảm bảo bạn biết mình đang đi đúng hướng, đi trước hoặc đi sau trong việc đạt được mục tiêu của mình.
Giả sử mục tiêu bán hàng của bạn trong quý đầu tiên của năm là bán được 30.000 đô la. Dựa trên kết quả hoạt động của năm ngoái, bạn biết rằng doanh số bán hàng trong tháng 1 và tháng 2 chậm hơn so với tháng 3.
Với ý nghĩ đó, dòng thời gian của bạn là:
Tháng 1: 8.000 USD Tháng 2: 8.000 USD Tháng 3: 14.000 USD
Ngân sách
Mô tả các chi phí liên quan đến việc đạt được mục tiêu bán hàng của bạn. Nó thường bao gồm:
Lương (lương và hoa hồng) Đào tạo bán hàng Công cụ và tài nguyên bán hàng Phần thưởng cạnh tranh Giải thưởng gắn kết nhóm Hoạt động ăn uống Chi phí đi lại
So sánh ngân sách kế hoạch bán hàng của bạn với dự báo bán hàng của bạn để lập ngân sách chính xác.
Nếu bạn muốn đưa kế hoạch của mình lên một tầm cao mới, hãy đọc tiếp để tìm hiểu một số mẹo để tạo một kế hoạch bán hàng hiệu quả cao.
Mẹo để tạo một kế hoạch bán hàng hiệu quả
Chúng tôi đã xem xét những gì cần đưa vào kế hoạch bán hàng của bạn, bao gồm một số ví dụ và mô hình.
Tìm hiểu một số mẹo và thủ thuật để tạo một kế hoạch bán hàng giúp bạn đạt được mục tiêu và vượt quá mong đợi của cấp trên.
Ví dụ về kế hoạch bán hàng
Có một số loại kế hoạch bán hàng khác nhau mà bạn có thể tạo cho tổ chức của mình. Dưới đây là một số ví dụ.
Kế hoạch bán hàng 30-60-90 ngày
Kế hoạch bán hàng chung này không được xác định theo chủ đề, mà theo khung thời gian. Bạn tạo ba mục tiêu: một cho mốc 30 ngày, một cho mốc 60 ngày và mục tiêu cuối cùng cho mốc 90 ngày. Bạn có thể chọn tập trung vào hạn ngạch hoặc giảm tỷ lệ rời bỏ theo một tỷ lệ nhất định. Nếu bạn chưa quen với vai trò này, bạn cũng có thể tạo kế hoạch 30-60-90 ngày để theo dõi tiến trình của mình trong 90 ngày đầu tiên.
Điều chỉnh kế hoạch bán hàng tiếp thị
Theo nhiều cách, kế hoạch bán hàng truyền thống đã phù hợp với hoạt động tiếp thị nhưng bạn có thể tạo kế hoạch bán hàng liên quan đến tiếp thị nếu tổ chức của bạn chưa phù hợp với cả hai bộ phận này. Trọng tâm của kế hoạch sẽ là thiết lập hồ sơ khách hàng lý tưởng và tính cách người mua, đồng thời điều chỉnh thông điệp tiếp thị cho phù hợp với cấp độ bán hàng.
Kế hoạch mở rộng thị trường
Kế hoạch mở rộng thị trường vạch ra danh sách nhiệm vụ và các chỉ số mục tiêu khi mở rộng sang một thị trường hoặc lãnh thổ mới. Loại kế hoạch bán hàng này đặc biệt quan tâm đến việc giải quyết thị trường mục tiêu trong một khu vực địa lý mới. Thông thường, bạn tính đến chi phí giao hàng và – nếu có – chênh lệch múi giờ giữa người bán và người mua mục tiêu, cũng như các yếu tố hậu cần khác.
Kế hoạch bán sản phẩm mới
Nếu bạn đang tung ra một sản phẩm mới, bạn cần tạo một kế hoạch bán hàng được tạo riêng cho mục đích tạo doanh thu từ sản phẩm mới ra mắt. Điều đặc biệt quan trọng là tiến hành phân tích cạnh tranh, xác định chiến lược bán hàng, củng cố định vị thương hiệu của bạn và đảm bảo tính bảo mật của các đối tác kênh nếu bạn chuyển sang mô hình bán hàng theo kênh.
Ví dụ về kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất
Mẫu kế hoạch bán hàng của ngành hàng thời trang
Kế hoạch bán hàng của ngành hàng thực phẩm, kinh doanh ăn uống
8 Bước lập kế hoạch bán hàng thông minh & hiệu quả cho doanh nghiệp B2C
Kế hoạch bán hàng là gì? Ví dụ về kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất